Säljkulturen avgör hur strategin realiseras på marknaden Säljkultur är en av de starkaste påverkansfaktorerna på tillväxt, lönsamhet och marknadsposition – men endast när den är medvetet formad, styrd och förankrad i bolagets övergripande strategi. Företagskulturen diskuteras. Säljkulturen gör det sällan. Många bolag talar idag om företagskultur som en avgörande konkurrensfaktor. Färre har dock samma tydlighet när det gäller kulturen inom
När trycket ökar: tre saker som faktiskt skapar försäljning nu När säljet pressas är reflexen ofta att höja aktivitetsnivån. Fler möten, fler krav, fler aktiviteter. Men erfarenheten drar konsekvent åt motsatt håll: det som saknas är sällan aktivitet. Det är riktning, tempo och tydligt ledarskap. Den vanligaste reflexen är fel reflex När försäljningen sviktar går många bolag in i samma
Hur många beteenden kan ni faktiskt förändra samtidigt? Verklig beteendeförändring sker inte genom en tvådagarskurs. Här är vad praktiken visar och vad er hjärna faktiskt klarar av. Förändringsbehovet är inte längre teoretiskt Behovet av att förändra säljarbetet har länge varit en teoretisk diskussion. Idag är den verklighet. Kundernas sätt att köpa har förändrats snabbare än de flesta organisationers sätt att
Medarbetare gör inte som chefer säger. De gör som chefer gör. De flesta bolag har ambitiösa strategier, tydliga KPI:er och genomarbetade budgetar. Ändå brister genomförandet. Orsaken är sällan brist på ambition, utan brist på sammanhang. Sammanhang, inte ambition, avgör genomförandet När affärsplan, mål, KPI:er och budget hänger ihop hela vägen från styrelserum till första kundkontakt skapas tydlighet. När människor förstår
Tre vägar att leverera på potentialen i ett ramavtal ”Vi har ramavtal med en av Sveriges största industrikoncerner. Avropen ligger kvar på samma nivå som 2021, samtidigt som vi vet att kunden har dotterbolag och nya satsningar där vi borde vara självklara.” Det är en typisk frustration. Och nästan alltid är problemet inte säljet. Det är räckvidden. Samma bild i
Vad som händer när varje förlorad affär tas på lika stort allvar som en vunnen Om ni stänger 35 % av era offerter går 65 % av affärerna till era konkurrenter, ofta utan att ni egentligen vet varför. Målet: 100 % avslutsfrekvens Den snabbaste och mest hållbara förbättringen av avslutsfrekvens vi sett kom från ett stort svenskt koncernbolag som vi
Ni utbildar säljarna – men varför ser ni inga nya beteenden? ”Vi har investerat i säljutbildning – men det händer inget i vardagen.” Det är en av de vanligaste kommentarerna vi hör från ledningsgrupper och styrelser. Det är sällan säljarna det är fel på. Det vanliga mönstret Bolaget investerar i en säljutbildning. Säljkåren går igenom programmet. Några är inspirerade, några
Ensam KAM räcker sällan när kunden blir strategiskt viktig Den största risken i era viktigaste kundrelationer är inte kunden. Det är att relationen sitter hos en person. När en stark KAM blir en flaskhals Många bolag bygger fortfarande sina största affärer runt en stark Key Account Manager. En person som ”äger” kunden och som kan historiken. Som håller ihop affären
Många vill öka försäljningen. Färre vill styra den mot bättre marginal. ”Vi ska öka försäljningen” låter bra, men som strategisk riktning är det otillräckligt. Det avgörande är inte att försäljningen ökar. Det är hur. När ”öka försäljningen” blir en ofullständig ambition De flesta ledningsgrupper har tillväxt som uttalat mål. Det är rimligt och ofta nödvändigt. Men ambitionen stannar ofta vid
