Medarbetare gör inte som chefer säger. De gör som chefer gör.
De flesta bolag har ambitiösa strategier, tydliga KPI:er och genomarbetade budgetar. Ändå brister genomförandet. Orsaken är sällan brist på ambition, utan brist på sammanhang.
Sammanhang, inte ambition, avgör genomförandet
När affärsplan, mål, KPI:er och budget hänger ihop hela vägen från styrelserum till första kundkontakt skapas tydlighet. När människor förstår hur deras arbete bidrar till helheten minskar friktionen.
I den miljön kan säljaren med självklarhet formulera vilket värde bolaget skapar, varför ni gör det ni gör, och vad kunden faktiskt tjänar på att välja er. Det är först då strategi blir mer än bara ord på en slide.
Det här är samma underliggande logik som vi tog upp i ”Har ni en forecast ni faktiskt vågar styra bolaget efter?”. När det inte finns sammanhang mellan ledningens beslut och vardagens prioriteringar blir styrningen sämre, oavsett hur ambitiösa målen är.
Kultur är det som styr när det blir tryck
Här blir kulturen avgörande. Kultur är inte värdeord på en vägg eller punkter i en personalhandbok. Kultur är det som i praktiken styr hur beslut fattas, vad som prioriteras och vad som faktiskt händer när det blir fullt tryck och något måste väljas bort.
När ledningen säger en sak men organisationen vet att något annat gäller skapas otydlighet. Otydlighet skapar friktion. Och friktion äter tempo, ansvar och engagemang.
Kultur är historia – inte bara dagens ledning
Det här är något som ofta underskattas: kulturen formas inte bara av dagens ledning. Den formas av historien. Av alla de oskrivna regler som lever kvar långt efter att organisationsscheman och strategier bytts ut.
Det betyder att en ny ledning som vill förändra kulturen inte bara konkurrerar med sin egen kommunikation, utan med decennier av vanor och förväntningar i organisationen. ”Så har vi alltid gjort” är inte ett dåligt motiv. Det är ett kraftfullt motiv. Det är därför kulturförändring är så svårt – och så viktigt att ta på allvar.
Kultur skapas genom handling, inte presentationer
Kultur skapas inte genom kickoffer eller powerpoints. Den skapas genom vad ledningen gör, varje dag.
Medarbetare gör inte som chefer säger. De gör som chefer gör.
Vill ni ha ett annat beteende i organisationen måste det börja uppifrån. Framtidens säljkultur sätts genom handling, genom de val ledningen gör i konflikter, genom vilka beteenden som faktiskt får konsekvenser, och genom vad som premieras i pipeline-möten och bonusronder.
Inte genom hur det formuleras i strategidokumentet.
Definiera vilka beteenden som ska ändras
För att önskad kultur ska sätta sig behöver ni göra ett konkret arbete: vilka beteenden måste ändras, vilka måste skapas, och vilka måste tas bort?
Den frågan låter självklar men ställs sällan systematiskt. Ofta hoppar bolag direkt från strategi till aktiviteter, utan att gå via beteenden. Resultatet blir att aktiviteter genomförs men kulturen står stilla.
När mål verkligen sätts uppifrån och ner, kopplas till specifika beteenden, och är desamma för hela organisationen – inte bara på pappret utan i besluten – då finns förutsättningarna för verklig genomförandekraft.
Förändring kräver träning och uppföljning över tid
För att lyckas kan kulturförändring inte ske genom engångsinsatser. Den kräver träning och uppföljning över tid med samma uthållighet som ni förväntar er av säljkåren i kundarbetet.
Vi har skrivit mer om varför just engångsinsatser så sällan ger effekt i Ni utbildar säljarna – men varför ser ni inga nya beteenden?. Där går vi igenom forskningen bakom varför kunskap måste återkallas, tillämpas och följas upp för att faktiskt förändra hur människor agerar i vardagen.
Vill ni se var ni står? Boka ett effektsamtal
Vill du resonera kring hur detta skulle kunna användas hos er, tar jag gärna ett kostnadsfritt effektsamtal.
Fler artiklar
Rätt säljkultur
Säljkulturen avgör hur strategin realiseras på marknaden Säljkultur är en av de starkaste
Tre saker som faktiskt skapar försäljning nu
När trycket ökar: tre saker som faktiskt skapar försäljning nu När säljet pressas
Hur många beteenden kan ni faktiskt förändra samtidigt?
Hur många beteenden kan ni faktiskt förändra samtidigt? Verklig beteendeförändring sker inte genom
Tre vägar att leverera på potentialen i ett ramavtal
Tre vägar att leverera på potentialen i ett ramavtal ”Vi har ramavtal med
Vad som händer när varje förlorad affär tas på lika stort allvar som en vunnen
Vad som händer när varje förlorad affär tas på lika stort allvar som
Ni utbildar säljarna – men varför ser ni inga nya beteenden?
Ni utbildar säljarna – men varför ser ni inga nya beteenden? ”Vi har
