Har ni en forecast ni faktiskt vågar styra bolaget efter? Prognossäkerhet är inte en säljsiffra. Det är ett styrinstrument och ett av de viktigaste ni har. När forecast blir rapportering i stället för styrning I många bolag har försäljningsprognosen tappat sin egentliga funktion. Den har blivit något sälj skickar vidare, något finans försöker stå ut med, och något man hoppas
Ni behöver inte fler kunder. Ni behöver större andel av rätt kunder. De flesta bolag försöker växa genom att jaga nya kunder. Fler leads. Fler möten. Mer prospektering. Men gång på gång visar både praktiken och analyser från McKinsey, att den största tillväxtpotentialen redan finns i den befintliga kundbasen. Huvuddelen av värdeskapandet hos framgångsrika tillväxtbolag kommer från kärnaffären: att utveckla
Nyckelkund är inte en titel. Det är ett arbetssätt. Många bolag säger att de arbetar med nyckelkunder. Men menar i praktiken bara: ”vi har några stora kunder och en ansvarig person”. Det är inte samma sak. Harvard Business Review beskrev redan tidigt Key Account Management som något helt annat än en roll eller en titel. Det är ett arbetssätt för
Vad händer när styrelse och ledning ser den verkliga försäljningspotentialen De flesta bolag rapporterar sin försäljning.Få har full kontroll på sin tillväxtpotential. De vet vad kunderna köper idag. Men inte: hur stor den faktiska marknadspotentialen är hur mycket mer befintliga kunder skulle kunna köpa vilken marknadsandel bolaget verkligen har – kund för kund Utan den bilden blir tillväxt reaktiv istället
Om stora affärer drar ut på tiden är det sällan marknaden som är problemet – utan hur ni driver beslut Många tror fortfarande att stora affärer vinns med en stark presentation, en bra relation och en tydlig säljprocess. Det räcker sällan. I komplexa affärer finns det nästan alltid flera beslutsfattare och påverkare. Och de fattar inte beslut på samma sätt
Vinsterna av ett strukturerat KAM-arbete Vad skiljer bolag med stabil tillväxt från de som är strategiskt sårbara? Ofta handlar det inte om produkt eller marknad, utan om hur systematiskt de arbetar med sina viktigaste kunder. Många organisationer växer inte för att produkten saknar potential. De växer inte för att marknaden är mättad. De växer inte för att konkurrenterna är för
KAM på styrelseagendan, så skyddar ni er viktigaste tillgång KAM behandlas fortfarande som en säljfråga i många bolag. Men de organisationer som når stabil tillväxt vet något de andra missar: Key Account Management är ett av de mest strategiska verktyg en ledning har. Era största kunder står ofta för en oproportionerligt stor del av omsättning, marginal och framtida potential. Samtidigt
Vad händer med bolaget om ni tappar 2–3 nyckelkunder? De flesta B2B-bolag vet vilka deras viktigaste kunder är. Färre har en strukturerad plan för att behålla dem och ännu färre har analyserat vad det faktiskt kostar om de försvinner I många B2B-bolag står 10 kunder för 30–50 % av omsättningen – och en ännu större del av marginalen. Det är
Nr ngon ser mjligheter innan andra gr det d hnder affrer Alla pratar om sljare, KAM:ar och affrsutvecklare. Men f pratar om rollen som ofta avgr om en affr ens kommer till liv. Den roll som stter bollen i rullning Det finns en person i mnga organisationer som ingen riktigt har gett en titel, men som ofta r anledningen till
