Vad som händer när varje förlorad affär tas på lika stort allvar som en vunnen
Om ni stänger 35 % av era offerter går 65 % av affärerna till era konkurrenter, ofta utan att ni egentligen vet varför.
Målet: 100 % avslutsfrekvens
Den snabbaste och mest hållbara förbättringen av avslutsfrekvens vi sett kom från ett stort svenskt koncernbolag som vi följde nära under två år. Deras utgångspunkt var enkel och obekväm:
En förlorad offert är en förlorad intäkt. Målet är 100 %.
Orimligt? Jo. Men så betraktades de flesta idrottsrekord också, ända tills någon slog dem.
Inte en workshop. Inte en ny pitchdeck.
Nyckeln var inte en workshop, inte ny pitchdeck och definitivt inte ”bättre förhandlingsteknik”. Mekanismen var istället medvetet jobbig. Det var hela poängen.
Varje fredag, före kl. 17, skulle varje kontor kunna förklara varför varje tappad affär gått förlorad. I CRM. Inte ”pris”. Inte ”timing”. Den verkliga orsaken.
På måndagar läste centralen allt och återkopplade. Ingen kunde gömma sig. Och när säljaren inte visste, då ringde säljaren kunden och frågade.
Det förändrade spelplanen.
"Priset" är sällan hela sanningen
Kunder säger ofta att priset är anledningen för att vara artiga. För att slippa utbilda säljaren.
Men när någon faktiskt bad om att få förstå, med genuin nyfikenhet kom helt andra svar:
- Fler beslutsfattare är inblandade än säljaren haft koll på
- Konkurrenter som hjälpte kundens kontakt att sälja in affären internt
- Upplevd risk
- Människor i Teams-möten som inte blivit sedda
- Säljare som försökte stänga affären snabbare än kundens egen köpprocess tillät
Det var sällan priset.
Insikterna finns inte i CRM:et
Inget av detta syns i en vanlig CRM-pipeline. De insikterna uppstår först när säljare, varje vecka, faktiskt tvingas ta reda på varför affärer förloras, med ledningen nyfiket närvarande.
Under två år såg vi den största förbättringen av avslutsfrekvens vi upplevt. Samtidigt växte ett tydligare arbete med A/B/C-kunder, med branschlogik och med olika roller hos kunden.
Inte genom en inspirerande punktinsats. Utan genom en veckovis rutin som ledningen ägde.
Frågan till nästa ledningsmöte
Frågan varje VD borde ta med till nästa lednings- eller styrelsemöte är enkel och rätt obekväm:
Vet vi faktiskt varför vi förlorar våra offerter – eller skänker vi bort 65 % av vår tillväxt utan att ens fråga?
Boka ett effektsamtal
Vill du resonera kring hur detta skulle kunna användas hos er, tar jag gärna ett kostnadsfritt effektsamtal.
Fler artiklar
Ni utbildar säljarna – men varför ser ni inga nya beteenden?
Ni utbildar säljarna – men varför ser ni inga nya beteenden? ”Vi har
Ensam KAM räcker sällan när kunden blir strategiskt viktig
Ensam KAM räcker sällan när kunden blir strategiskt viktig Den största risken i
Styra försäljningen mot bättre marginal – inte bara mer volym
Många vill öka försäljningen. Färre vill styra den mot bättre marginal. ”Vi ska
Progonossäkerhet är inte en säljsiffra
Har ni en forecast ni faktiskt vågar styra bolaget efter? Prognossäkerhet är inte
Ni behöver inte fler kunder. Ni behöver större andel av rätt kunder.
Ni behöver inte fler kunder. Ni behöver större andel av rätt kunder. De
Nyckelkund är inte en titel. Det är ett arbetssätt.
Nyckelkund är inte en titel. Det är ett arbetssätt. Många bolag säger att
