Har ni en forecast ni faktiskt vågar styra bolaget efter?
Prognossäkerhet är inte en säljsiffra. Det är ett styrinstrument och ett av de viktigaste ni har.
När forecast blir rapportering i stället för styrning
I många bolag har försäljningsprognosen tappat sin egentliga funktion. Den har blivit något sälj skickar vidare, något finans försöker stå ut med, och något man hoppas ska ”sitta bättre nästa månad”. Det är ett farligt lågt ställt krav på ett av ledningens viktigaste beslutsunderlag.
Harvard Business Review har i flera analyser varit tydliga med en sak: konsekvent träffsäkra prognoser är guld värda, eftersom de skapar den förutsägbarhet som krävs för hållbar tillväxt. Det är inte siffran i sig som är värdefull. Det är det den gör möjligt.
Prognossäkerhet är ett styrinstrument – inte en säljsiffra
Här missar många poängen. När forecasten är träffsäker påverkas inte bara säljchefens rapportering. Den påverkar hur hela bolaget styrs:
- Bemanning – rätt kapacitet på rätt plats i rätt tid
- Budget och investeringstakt – vad ni vågar satsa och när
- Prioriteringar – vilka initiativ som får utrymme och vilka som får vänta
- Kapitalbindning – lager, likviditet och finansiell uthållighet
- Beslutsmod – hur offensiva beslut ledningen faktiskt vågar fatta
När prognosen är svag blir det alltså inte bara siffran som är fel. Själva styrningen blir sämre.
Den vanliga felslutsatsen: mer rapportering
När träffsäkerheten brister är reflexen ofta att trycka på mer rapportering. Fler mallar. Fler pipeline-möten. Fler slides inför månadsrapporteringen. Fler dashboards.
Det löser sällan problemet. För rotorsaken sitter nästan aldrig i hur ofta pipen granskas, utan i hur affärerna definieras och behandlas från början.
Rotorsaken sitter i arbetssättet
I praktiken handlar det nästan alltid om tre saker:
- Olika definitioner. Vad är egentligen en kvalificerad affär? Var går gränsen mellan stage 3 och stage 4? Olika säljare svarar olika – och därmed blir pipen inte jämförbar.
- Olika ärlighet i pipen. Vissa säljare lägger in allt de ”hoppas på”. Andra tar bort affärer i förtid för att skydda sitt snitt. Det är inte ont uppsåt. dET är frånvaro av ett gemensamt arbetssätt.
- Olika syn på vad som är en affär värd att styra på. Om ledningen behandlar alla öppna deals lika i rapporteringen, signalerar det att de är lika viktiga. De är de inte.
Det här löser sig inte med fler mallar. Det löser sig genom att bygga ett gemensamt språk, ett gemensamt arbetssätt och en gemensam ärlighetsnivå i hela säljorganisationen. När det är på plats är 95 procents träffsäkerhet i intäktsbudgeten fullt möjligt. Både ledningen och andra avdelningar kan agera utifrån rätt förutsättningar.
Den verkliga frågan
Frågan är alltså inte ”Har vi en forecast?”
De flesta bolag har en forecast. Den produceras, den rapporteras, den läggs fram i ledningsgruppen.
Den verkliga frågan är: Har vi en forecast vi faktiskt vågar styra bolaget efter?
Boka ett effektsamtal
Vill du resonera kring hur detta skulle kunna användas hos er, tar jag gärna ett kostnadsfritt effektsamtal.
Fler artiklar
Rätt säljkultur
Säljkulturen avgör hur strategin realiseras på marknaden Säljkultur är en av de starkaste
Tre saker som faktiskt skapar försäljning nu
När trycket ökar: tre saker som faktiskt skapar försäljning nu När säljet pressas
Hur många beteenden kan ni faktiskt förändra samtidigt?
Hur många beteenden kan ni faktiskt förändra samtidigt? Verklig beteendeförändring sker inte genom
Mål uppifrån och ner – grunden för genomförandekraft
Medarbetare gör inte som chefer säger. De gör som chefer gör. De flesta
Tre vägar att leverera på potentialen i ett ramavtal
Tre vägar att leverera på potentialen i ett ramavtal ”Vi har ramavtal med
Vad som händer när varje förlorad affär tas på lika stort allvar som en vunnen
Vad som händer när varje förlorad affär tas på lika stort allvar som
