Nyckelkund är inte en titel. Det är ett arbetssätt.
Många bolag säger att de arbetar med nyckelkunder. Men menar i praktiken bara: ”vi har några stora kunder och en ansvarig person”.
Det är inte samma sak.
Harvard Business Review beskrev redan tidigt Key Account Management som något helt annat än en roll eller en titel. Det är ett arbetssätt för strategiskt viktiga kunder – och ett som kräver både struktur och ledningsförankring.
Här tappar många bolag fart
- Man har relation, men ingen tydlig affärsplan.
- Man har aktivitet, men för svag koppling till kundens affär och beslutsstruktur.
- Man har en ansvarig, men saknar ett arbetssätt som faktiskt gör att affären kan växa.
Resultatet blir ofta att stora kunder upplevs som stabila på ytan – samtidigt som betydande potential sakta tas av konkurrenter.
Den viktiga frågan är en annan
Den viktiga frågan är inte: ”Vilka är våra största kunder?”
Den bättre frågan är: ”Vilka kunder har vi byggt ett arbetssätt kring som gör att vi kan växa, bredda och försvara affären över tid?”
Nyckelkund är alltså ingen etikett. Det är ett medvetet, tvärfunktionellt arbetssätt – som när det fungerar syns tydligt i tillväxt, retention och prioritering.
Boka ett effektsamtal
Vill du resonera kring hur detta skulle kunna användas hos er, tar jag gärna ett kostnadsfritt effektsamtal.
Fler artiklar
Rätt säljkultur
Säljkulturen avgör hur strategin realiseras på marknaden Säljkultur är en av de starkaste
Tre saker som faktiskt skapar försäljning nu
När trycket ökar: tre saker som faktiskt skapar försäljning nu När säljet pressas
Hur många beteenden kan ni faktiskt förändra samtidigt?
Hur många beteenden kan ni faktiskt förändra samtidigt? Verklig beteendeförändring sker inte genom
Mål uppifrån och ner – grunden för genomförandekraft
Medarbetare gör inte som chefer säger. De gör som chefer gör. De flesta
Tre vägar att leverera på potentialen i ett ramavtal
Tre vägar att leverera på potentialen i ett ramavtal ”Vi har ramavtal med
Vad som händer när varje förlorad affär tas på lika stort allvar som en vunnen
Vad som händer när varje förlorad affär tas på lika stort allvar som
