Ni behöver inte fler kunder. Ni behöver större andel av rätt kunder.
De flesta bolag försöker växa genom att jaga nya kunder. Fler leads. Fler möten. Mer prospektering.
Men gång på gång visar både praktiken och analyser från McKinsey, att den största tillväxtpotentialen redan finns i den befintliga kundbasen. Huvuddelen av värdeskapandet hos framgångsrika tillväxtbolag kommer från kärnaffären: att utveckla relationen med befintliga kunder och öka share of wallet, inte från ständig nykundsjakt.
Samma mönster återkommer
Ändå ser vi samma bild i många organisationer:
- Strategiskt viktiga kunder ägs ”på pappret” men inte i praktiken.
- Relationer är operativa snarare än affärsutvecklande.
- Konkurrenter kliver in eftersom ingen aktivt tar affärsledarskap i kundrelationen.
När fokus ligger på volym i stället för värde sprids säljkrafterna för tunt, prioriteringar blir otydliga och lönsam tillväxt uteblir, trots god marknad.
Bolag som lyckas gör tvärtom
- De väljer sina rätt kunder.
- De sätter struktur, mandat och ledarskap runt dessa relationer.
- De arbetar medvetet för att bredda, fördjupa och säkra affären över tid.
Det är inte en fråga om fler aktiviteter. Det är en fråga om tydligare val och om att faktiskt ta affärsledarskap i de kundrelationer där potentialen är störst.
Den viktiga frågan
Frågan är inte hur ni får fler kunder.
Frågan är hur stora era viktigaste kunder borde vara, om ni tog fullt ansvar för dem.
Boka ett effektsamtal
Vill du resonera kring hur detta skulle kunna användas hos er, tar jag gärna ett kostnadsfritt effektsamtal.
Fler artiklar
Rätt säljkultur
Säljkulturen avgör hur strategin realiseras på marknaden Säljkultur är en av de starkaste
Tre saker som faktiskt skapar försäljning nu
När trycket ökar: tre saker som faktiskt skapar försäljning nu När säljet pressas
Hur många beteenden kan ni faktiskt förändra samtidigt?
Hur många beteenden kan ni faktiskt förändra samtidigt? Verklig beteendeförändring sker inte genom
Mål uppifrån och ner – grunden för genomförandekraft
Medarbetare gör inte som chefer säger. De gör som chefer gör. De flesta
Tre vägar att leverera på potentialen i ett ramavtal
Tre vägar att leverera på potentialen i ett ramavtal ”Vi har ramavtal med
Vad som händer när varje förlorad affär tas på lika stort allvar som en vunnen
Vad som händer när varje förlorad affär tas på lika stort allvar som
