Ni behöver inte fler kunder. Ni behöver större andel av rätt kunder.
De flesta bolag försöker växa genom att jaga nya kunder. Fler leads. Fler möten. Mer prospektering.
Men gång på gång visar både praktiken och analyser från McKinsey, att den största tillväxtpotentialen redan finns i den befintliga kundbasen. Huvuddelen av värdeskapandet hos framgångsrika tillväxtbolag kommer från kärnaffären: att utveckla relationen med befintliga kunder och öka share of wallet, inte från ständig nykundsjakt.
Samma mönster återkommer
Ändå ser vi samma bild i många organisationer:
- Strategiskt viktiga kunder ägs ”på pappret” men inte i praktiken.
- Relationer är operativa snarare än affärsutvecklande.
- Konkurrenter kliver in eftersom ingen aktivt tar affärsledarskap i kundrelationen.
När fokus ligger på volym i stället för värde sprids säljkrafterna för tunt, prioriteringar blir otydliga och lönsam tillväxt uteblir, trots god marknad.
Bolag som lyckas gör tvärtom
- De väljer sina rätt kunder.
- De sätter struktur, mandat och ledarskap runt dessa relationer.
- De arbetar medvetet för att bredda, fördjupa och säkra affären över tid.
Det är inte en fråga om fler aktiviteter. Det är en fråga om tydligare val och om att faktiskt ta affärsledarskap i de kundrelationer där potentialen är störst.
Den viktiga frågan
Frågan är inte hur ni får fler kunder.
Frågan är hur stora era viktigaste kunder borde vara, om ni tog fullt ansvar för dem.
Boka ett effektsamtal
Vill du resonera kring hur detta skulle kunna användas hos er, tar jag gärna ett kostnadsfritt effektsamtal.
Fler artiklar
Nyckelkund är inte en titel. Det är ett arbetssätt.
Nyckelkund är inte en titel. Det är ett arbetssätt. Många bolag säger att
Styrelse och ledning ser den verkliga försäljningspotentialen
Vad händer när styrelse och ledning ser den verkliga försäljningspotentialen De flesta bolag
Internationellt bolag som accelererade sin tillväxt
Om stora affärer drar ut på tiden är det sällan marknaden som är
Den goda nyheten: vinsterna av ett strukturerat KAM arbete är enorma
Vinsterna av ett strukturerat KAM-arbete Vad skiljer bolag med stabil tillväxt från de
Gör KAM till en fast punkt på lednings- och styrelseagendan
KAM på styrelseagendan, så skyddar ni er viktigaste tillgång KAM behandlas fortfarande som
Vad händer med bolaget om ni tappar 2–3 nyckelkunder?
Vad händer med bolaget om ni tappar 2–3 nyckelkunder? De flesta B2B-bolag vet
