Prognossäkerhet är inte en säljsiffra
De flesta försäljningsprognoser behandlas som rapportering. Något sälj skickar vidare. Något finans försöker stå ut med. Något man hoppas ska ”sitta bättre nästa månad”. Det är ett farligt lågt ställt krav.
Prognossäkerhet är inte en säljsiffra. Det är ett ledningsverktyg. Den påverkar bemanning, budget, kapitalbindning, prioriteringar – och hur modiga beslut ledningen faktiskt vågar fatta. När prognosen är svag blir det inte bara siffran som är fel. Styrningen blir sämre.
Problemet är sällan prognosen. Det är arbetssättet.
När träffsäkerheten brister är reflexen i de flesta bolag att lägga till: fler mallar, fler möten, fler slides. Men rotorsaken sitter nästan alltid någon annanstans:
- olika definitioner av vad en affär faktiskt är
- olika ärlighet i pipen
- olika syn på vad som är värt att styra på
Mer rapportering ovanpå otydliga definitioner gör bilden mer detaljerad och inte mer träffsäker.
Den verkliga frågan
Den verkliga frågan är inte ”Har vi en forecast?” – utan ”Har vi en forecast vi faktiskt vågar styra bolaget efter?”
När processerna och arbetssättet fungerar kan säljchefens intäktsbudget nå 95 procents träffsäkerhet. Då kan ledningen fatta beslut i tid, inte i efterhand.
White papers
Senaste artiklarna om prognossäkerhet
Träffa våra kunder
