☎ 08 – 51835800
✉ kontakt@sellmaster.se

Hotet ni inte mäter: Share of Wallet – tillväxten ni kan tappa utan att märka det

Många ledningsgrupper pratar tillväxt och menar “fler nya kunder”. Det är förståeligt – en ny kund syns tydligt i pipen. Men i praktiken ligger den snabbaste hävstången ofta någon annanstans: i kunder ni redan har, och i den del av deras köp som aldrig hamnar hos er.

Vad Share of Wallet faktiskt mäter

Share of Wallet visar hur stor del av kundens totala spend i er kategori som går till er. Alltså inte “hur nöjd kunden är” eller “hur mycket de köpt i år”, utan hur stor del av deras verkliga potential ni tar.

Det är därför Share of Wallet blir ett riskmått och inte ett sälj-KPI. När den är låg hos nyckelkunder kan ni ha “gröna siffror” i CRM och ändå stå på hal is.

CFO-beräkningen som brukar tysta rummet

Här är den enkla logiken som gör Share of Wallet så brutal:

Om ni ökar andelen hos era toppkunder från 40 % till 50 %, då växer affären med 25 % – utan en enda ny kund.
(50/40 = 1,25)

Inga nya roller. Ingen extra marknadsbudget. Bara bättre utväxling på relationer ni redan byggt.

Varför Share of Wallet hör hemma i ledning och styrelse

Här är den enkla logiken som gör Share of Wallet så brutal:

  • Kapitel och marginal: Högre andel hos rätt kunder ger bättre mix, starkare marginal och färre friktionskostnader.
  • Riskkontroll: Ni synliggör beroenden av  toppkunder och minskar sårbarheten när marknaden konsolideras.
  • Styrbarhet: När Share of Wallet mäts och ägs av ledning/styrelse blir prioriteringar, prisstrategi och kundval betydligt skarpare.

Från mätning till tillväxt: tre steg för mer Share of Wallet

Det är lätt att börja i fel ände och gå direkt på “merförsäljning”. Effekten blir ofta kortsiktig – och svår att följa upp. Ett mer robust angreppssätt är att arbeta i tre steg:

Steg 1: Mätning – gör den enkel, men konsekvent

  • Definiera vad som ingår i kategorin (och vad som inte gör det).

  • Skatta totalpotential per nyckelkund (internt och i dialog med kund).

  • Sätt en baseline: var står ni idag?

  •  

Steg 2: Prioritering – välj var hävstången finns

All potential är inte lika värd att jaga samtidigt. Prioritera exempelvis:

  • Kunder med hög potential men låg andel.
  • Kunder där ni har starkt förtroende men för smalt fotfäste.
  • Kunder där ni riskerar att bli “en av många” om någon tar helhetsgreppet.
  •  

Steg 3: Uppföljning – säkra att det blir verklighet

Bestäm vad ni faktiskt ska följa/mäta och styr efter det:

  • Utveckling per nyckelkund (andel, bredd, mix).
  • Tydliga initiativ per kund (paket, pris, erbjudandebredd, friktioner att ta bort).
  • Ägarskap: vem gör vad i sälj, leverans och ledning?
  •  

Slutsats

Ni kan växa snabbt – men ni kan också tappa snabbt – beroende på hur väl ni styr Share of Wallet. Och det som gör det extra riskfyllt är att läckaget ofta sker tyst: kunden köper fortfarande av er, bara inte tillräckligt.

Vilken del ser du som mest kritisk framåt hos er – mätningen, prioriteringen eller uppföljningen?

Om du vill bolla frågorna med någon med stor erfarenhet inom Share of wallet, boka in ett kostnadsfritt samtal med vår expert Johan Fridsell.

Kontakta vår expert Johan Fridsell via kontaktuppgifterna eller fyll i formuläret här nedan.

Johan Fridsell – VD på Sellmaster

Kontaktuppgifer:

Tel: 08-518 358 00

Email: kontakt@sellmaster.se

Linkedin

Fler artiklar

Kontakta oss

Klossar med tryck som illustration till sidan kontakta oss.

Nyfiken på vad vi kan göra för ditt företag? Hör av dig! 

Kontakta oss