☎ 08 – 51835800
✉ kontakt@sellmaster.se

Ni tror att ni äger kunden – tills siffrorna visar hur mycket ni faktiskt tappar

Share of Wallet är inte ett sälj-KPI. Det är ett strategiskt riskmått som direkt påverkar tillväxt, marginal och stabilitet.

När marknaden skakar, priser pressas och konkurrensen hårdnar är det inte antalet loggor i kundlistan som skapar trygghet. Det avgörande är hur stor andel av kundens totala köp som faktiskt landar hos er.

Ändå behandlas Share of Wallet, andel av kundens affär, i de flesta organisationer som ett operativt säljmått – något som följs upp på teamets veckomöte, snarare än i styrelserummet. Det är ett misstag med direkt ekonomisk konsekvens.

Varför Share of Wallet är en styrelsefråga

För styrelse, VD och försäljningschef handlar Share of Wallet om mer än volymutveckling hos enstaka konton. Det är ett av de tydligaste signalmåtten för om verksamheten bygger verklig kundlojalitet eller lever på en falsk trygghetskänsla.

  • Snabbare tillväxt utan ökade anskaffningskostnader: Befintliga kundrelationer är redan upparbetade. Ökad andel av deras totala spend kräver ingen ny marknadsapparat.
  • Minskat beroende av nykundsförsäljning: I lågkonjunktur är prospektering kostsamt och osäkert. En stark Share of Wallet-position ger ett naturligt skydd.
  • Stabilare intäktsbas och starkare kassaflöde: Djupa kundrelationer minskar volatiliteten i intäktsströmmen – något som märks direkt i balansräkningen.
  • Förbättrade marginaler: Kostnaden per intäktskrona är lägre hos befintliga kunder. Varje procentenhet ökad Share of Wallet förbättrar rörelsemarginalen.
  • Tidig varning för intäktsrisk: En sjunkande Share of Wallet avslöjar beroenden och hotade positioner innan de syns som tappade kunder i rapporten.

Ett test som avslöjar hur lite vi egentligen vet

När KAM-teamet eller ledningen säger ”vi känner våra kunder” är det värt att utmana den övertygelsen på ett konkret sätt. Inte med ett enkätverktyg eller ett CRM-projekt. Med ett test som tar tre minuter och brukar skapa mer eftertanke än en dag av workshops.

Övning - Gör detta ikväll
  1. Be någon du känner allra bäst – partner, nära vän eller familjemedlem – att skriva ned de tio saker du gör som gör dem gladast, i fallande ordning.
  2. Skriv samtidigt din egen lista över vad du tror gör den personen glad.
  3. Lägg listorna bredvid varandra nästa dag och jämför hur många punkter som matchar och hur många som dessutom hamnat på samma plats.

Då kommer den viktiga frågan:

  • Hur många av punkterna fanns med på båda listorna?
  • Hur många låg dessutom på samma plats, till exempel nummer tre på bådas listor?

I de allra flesta fall är svaret: förvånansvärt få träffar. Och detta är ju en person du lever med, umgås med varje dag och tror dig förstå på djupet.

Frågan som följer nästan av sig själv:

”Om vi knappt prickar rätt på människor vi älskar – hur säkra kan vi vara på att vi fullt ut förstår våra kunder?”

Det brukar säga mer än tusen analysmöten.

Kontrollfrågan till ledningen

Har ni inte kontroll på Share of Wallet riskerar ni att tappa intäkter ni tror att ni äger. Det är inte en hypotetisk risk – det är en inbyggd brist i de flesta B2B-organisationers uppföljningsmodell.

Frågan är inte om ni har koll på era kunder. Frågan är hur ni vet det – och vad som händer när svaret visar sig vara mer osäkert än ni trodde.

Vill du arbeta strukturerat med Share of Wallet?

Vi erbjuder ett styrelsepaket med konkreta underlag och analysramverk – redo att ta med till ert nästa möte.

Välkommen att kontakta vår expert Johan så berättar vi mer.

Johan Fridsell – VD på Sellmaster

Kontaktuppgifer:

Tel: 08-518 358 00

Email: kontakt@sellmaster.se

Linkedin

Fler artiklar

Kontakta oss

Klossar med tryck som illustration till sidan kontakta oss.

Nyfiken på vad vi kan göra för ditt företag? Hör av dig! 

Kontakta oss