KUNDCASE MERITMIND
ny effektiv säljprocess
Meritmind är ett välmående ekonomikonsultbolag som hjälper sina kunder inom rekrytering, interimslösningar och i förändringsprojekt. De erbjuder bland annat chefer och specialister inom ekonomiområdet och kunderna är ofta medelstora till stora företag. Med fem kontor i Sverige och numera även två i Tyskland har Meritmind över 300 anställda vilket leder till ett stort behov av samordnade processer.
Patrik Kvarnlind tog över som försäljningschef 2016 och ville då höja ribban ytterligare för säljarbetet men stod inför en del utmaningar. Meritminds säljorganisation i Stockholm består av tio personer varav många tidigare kommer från seniora ekonomibefattningar på företag som liknar Meritminds kunder.
Säljarna var ett team av helt självgående individer som gjorde som man alltid gjort, inte alltid synkroniserat och ganska individuellt. Det ledde bland annat till att kunskap och kompetens inte spreds i gruppen på ett optimalt sätt, vilket var synd med så många år av gedigen kompetens i gruppen.
– Det är såklart en ynnest att ha så seniora och kunniga ekonomer som säljare i teamet. Min största uppgift var att få alla gå i takt och arbeta mot gemensamma mål för att få till en effektiv och homogen säljprocess som inte motarbetas av motstridiga incitament exempelvis, förklarar Patrik.
En annan utmaning var att ta reda på om fokus låg på rätt saker i säljarbetet. Hur agerade säljarna som presterade på topp och vad gjorde de annorlunda än de som inte presterade lika bra? Är det presentationstekniken, vilka kundkontakter som tas, hur väl behovsanalysen görs eller beror det på för låg aktivitet, eller något annat?
Säljarna gick på regelbundna kortare utbildningar, som i sig var okej men det är svårt att minnas allt som sägs under intensiva utbildningar på en till två heldagar. Utbildarna upplevdes dessutom för generella och verkade inte förstå Meritminds unika utmaningar. Vid inlärning krävs regelbunden träning för bästa resultat. När en utbildningsinsats görs vid ett tillfälle har det en begränsad effekt och bara under en viss tid. Forskning visar nämligen att 95 procent är glömt redan efter två veckor. Därför behövde utbildningarna bli kontinuerliga och repetitiva, utan att för den skull vara tråkiga.
Budgetarbete var ytterligare en sak Patrik ville förbättra. Trots att företaget består av ekonomer med spetskompetens var han inte helt tillfreds med hur säljbudgetarbetet för nästkommande år såg ut. Precis som i många branscher vill de bästa bli ännu bättre och i det här fallet önskades ytterligare precision, struktur och ordning.
Johan Fridsell på Sellmaster började med att intervjua säljteamet, en och en, för att få en korrekt uppfattning om utmaningarna och möjligheterna – en avgörande insats för att förstå Meritminds affär och organisation. Efter det lades ett förslag fram om hur Meritmind och Sellmaster kunde arbeta tillsammans för bästa resultat. Lösningen bestod av tre pelare; ta fram en ny säljprocess, en ny budgetprocess samt kontinuerlig säljträning under en längre period.
Meritmind valde att lägga en timme i veckan under två terminer. Arbetssättet för att ta fram säljprocessen innebar kontinuerlig säljträning för alla säljare i ett år. Totalt rörde det sig om sex kunskapsblock som vardera tog sex veckor att genomföra. Säljarna genomförde träningen under 30 minuter plus en halvtimme diskussion i grupp varje vecka. Var sjätte vecka kom sedan Johan Fridsell och knöt samman kunskapsblocket under en förmiddagssittning med hela teamet. Genom att samtala kunde gruppen tillsammans resonera sig fram till de bästa arbetssätten. Dessa har sedan sammanställts i en säljprocess.
För att ta fram en ny budgetprocess valde Sellmaster att använda Meritminds historiska data för att kunna ta fram en prognos på hur det kommer gå framöver. Genom att titta tre år bakåt i tiden om hur många besök som gjorts, hur många offerter som skickats, hur många uppdrag som kommit in etc, för respektive säljare framträdde en klar modell. Beroende på storleken på den faktor som matas in i modellen ges olika utfall. Vad händer om varje säljare gör tre fler kundbesök varje vecka? Hur många arbetstimmar tar det att få in ett uppdrag? Hur många fler säljare krävs för att uppnå det uppsatta omsättningsmålet? Nyckeltalen visar tydligt var det eventuellt brister.
Meritmind hittade även hem i sin argumentationsteknik och alla har nu samma retorik mot kund. Detta för att kommunikationen inte ska ge utrymme för missförstånd eller otydligheter. Alla säljare behöver både kunna formulera och bottna i det som är unikt för Meritmind.
– Att vi gemensamt kom fram till de bästa lösningarna gjorde att implementeringsfasen av den nya säljprocessen gick väldigt smidigt. Det är inget som kommer uppifrån och ner för att sedan tryckas ut i organisationen, säger Partik.
ör Patrik Kvarnlind har de framtagna sälj- och budgetprocesserna hjälpt honom att direkt kunna se om de mål som företagsledningen sätter är rimliga eller inte och även kunna komma med konkreta förslag på vad som krävs för att de ska uppnås.
Som chef har det också blivit enklare då processerna kan kopplas till individuella mål. Från båda håll finns därför en tydlighet på både förväntningar men också på resultat.
– Arbetsprocessen har varit en del av resan och vi har nu ett samstämmigt säljteam som inte längre behöver lita på sin magkänsla utan som vet svart på vitt vad som fungerar. Genom att dokumentera och strukturera upp arbetet är förväntningen att vi även kan ta det här vidare till våra andra regionkontor, avslutar Patrik.
Kontakta oss och berätta om ditt behov så försöker vi ordna ett samtal med en tidigare kund med liknande utmaningar, så att du kan ställa de frågor du vill direkt till kunden.
Sellmaster Svenska AB
Kungsgatan 60
111 22 Stockholm
Org.nr: 556734-5946