KUNDCASE

30 % årlig tillväxt genom Share of Wallet styrning

Ett av världens mest framgångsrika bolag har under många år vuxit med omkring 30 % per år, inte genom att jaga fler kunder – utan genom en extremt tydlig och globalt förankrad modell för marknadsandel och Share of Wallet.

En global framgångsmodell som börjar i styrelserummet

Modellen ägs på högsta nivå av styrelseordförande och global VD i USA och rullas sedan ned till lands‑VD, finanschef och säljorganisation i varje land. Den är en del av bolagets strategiprocess, som startar i juli året före och fastställs i oktober–november.

Steg för en stabil, skalbar och förutsägbar tillväxt

Arbetet börjar med att varje land bryter ned marknaden i delsegment. I Sverige används SNI‑koder och tvillinganalyser för att identifiera potentiella kundgrupper, som sedan klassas i A, B- och C‑kunder utifrån faktisk marknadspotential.

Därefter genomförs den första mätningen: hur stor marknadsandel bolaget har vid årets start och vad budget kräver vid årets slut. Uppföljningen sker rigoröst – månadsrapporter och kvartalsgenomgångar med lands‑VD, area manager och ofta även Europachef.

Nästa steg handlar om relationens djup: hur stor del av företagets totala sortiment varje kund köper, inklusive produkter, tjänster, service, tillbehör och finansiering. Även detta följs upp månadsvis och kvartalsvis. Modellen gör att både möjligheter och risker blir synliga långt innan de påverkar slutresultatet.

Resultaten talar för sig själva

Förutom den stabila 30‑procentiga tillväxten har bolaget skapat en stark ledarkultur genom ett unikt bonussystem. Chefer har fast lön och bonus där 50 % baseras på det egna landets resultat och 50 % på hela koncernens resultat.

Varje chef måste utveckla tre personer som kan ta över deras jobb

Uppfylls inte detta minskas bonusen med 30 %. Det har gjort att bolaget alltid har framtida ledare redo, och när man förvärvar nya bolag kan man snabbt sätta erfarna personer på plats. Chefer som inte vill utvecklas eller driva förändring ersätts enkelt av andra som vill – en kultur som driver konstant förbättring och accelererad tillväxt.

Efter fem års studier av bolaget är slutsatsen tydlig

Det här handlar inte om tur eller marknad. Det handlar om disciplin, struktur och en ledningsmodell som gör Share of Wallet till en strategisk tillväxtmotor – inte ett säljprojekt.

Man skulle kunna sammanfatta det så här, 30% budgethöjning (tanke), som omsätts till ord och handling (bolaget strategiprocess som i vissa fall revideras 5-8 gånger) som skapar ett beteende (en väldigt tydlig process att jobba efter) som skapar hela karaktären av bolaget.

Låt Sellmaster visa hur SoW kan driva er tillväxt

Vill du se hur Share of Wallet skulle kunna öka er försäljning utan nyrekryteringar? Kontakta Sellmaster så visar vi hur ett strukturerat SoW‑arbete kan frigöra tillväxt i kunder ni redan äger.