KUNDCASE UC
Bättre struktur gav uppsving för UC
UC har funnits sedan 1977 och är idag Sveriges ledande affärs- och kreditinformationsföretag. Genom att erbjuda sina kunder förädlad affärsinformation och kompletta kreditupplysningar möjliggör de för både privatpersoner och företag att ta säkrare affärsbeslut.
Tidigare lanserade UC en ny tjänst vart femte år, men idag är det tvärtom och det lanseras omkring fem nya tjänster om året. Den utökade portföljen ställer högre krav på effektiviteten vid kundmöten, för samtidigt som tjänsterna blivit många fler finns det inte utrymme att öka personalstyrkan i samma takt.
UC behövde helt enkelt göra ett bättre jobb på ungefär samma antal människor.
– Vi har fått en spårbarhet i vad som fungerar bra och vad som fungerar mindre bra i säljarbetet. Det gör att vi nu vet exakt vad vi ska göra mer av för att kunna öka försäljningen, säger Niklas Malmsten, Sales Manager på UC.
En av utmaningarna företaget stod inför var att de omkring 20 säljarna inte hade en tydlig eller standardiserad process att förhålla sig till. Alla säljare gjorde på sitt eget sätt i kontakt med kunderna, vilket innebar att det var svårt att se vad som var effektivt och välfungerande och vad som inte var det.
När kunskapen sitter i säljarnas huvud byggs inget strukturkapital inom företaget och viktig kunskap försvinner när personalen byter jobb. Därför var det viktigt för UC att strukturera upp processerna och få ner det på pränt så att nya och befintliga säljare skulle kunna tillgodogöra sig kunskap om hur just UC gör i sitt säljarbete.
Genom åren har det kommit frågor från säljarna kring hur vissa delmoment ska göras exakt eller vid vilken tidpunkt som vad ska göras. Det innebar att det fanns vissa delar som var tydligt utredda men det saknades en helhet. UC ville därför ha en samsyn på allt ifrån hur kunderna selekterades till hur avsluten gjordes.
Lösningen bestod av två delar. Den första var att Sellmaster tränade och vässade UC:s säljare i sälj- och förhandlingsteknik. Sellmaster har genom åren sammanställt allt de topp tio bästa procenten säljare gör. Vad gör de för att avsluta affären? Hur gör de för att få potentiella kunder intresserade av att veta mer? Exakt när tar de kontakt med eventuella intressenter?
Allt arbete som Sellmaster gör och lär ut bygger på forskning och fakta kring lärande och säljprocesser. Även om vi är olika så finns det faktabaserad gedigen kunskap på hur ett lyckat säljarbete ser ut. Det tog man fasta på även i det här arbetet.
Del två, som var det stora arbetet, bestod i att ta fram en tydlig process för hur UC:s säljare ska jobba. I säljprocessen återfinns exempelvis svar på när potentiella kunder ska kontaktas, hur de ska kontaktas, hur det ska följas upp och hur offerten ska ska se ut. För säljarna finns nu tydliga riktlinjer på hur de ska göra och vad som förväntas av dem. Och för nyanställda säljare är det mycket enklare att komma in i arbetet.
I samma veva gjordes även en omstrukturering av säljkåren. Tidigare hade den varit geografiskt indelad, men nu gjordes istället en funtions-indelad organisation för att skapa synergieffekter i enheterna. Niklas tillsatte även två gruppchefer.
Framtagandet av strukturen och processen pågick under två månader, där nyckelpersoner från UC och Sellmaster sågs sammanlagt sex halvdagar. I och med den nya säljledningsgruppen fanns det även ett internt bollplank att diskutera utmaningar och lösningar med.
Med ett bättre och effektivare användande av CRM-systemet kan UC nu få ut mer informativt underlag till säljarna och ledningen, för att veta hur de ligger till. Spårbarheten ökar och det gör att lyckade arbetssätt och strategier kan kopieras och ineffektiva arbetssätt kan slopas.
Den framtagna processen kommer även leda till bättre dialog med resten av organisationen, som har varit dåliga på att samla önskemålen från kunderna på ett och samma ställe. Nu finns förutsättningar för att effektivisera den dialogen och därmed också kunna följa upp önskemålen på ett helt annat sätt.
Nu är det dags för nästa steg i arbetet där förankringsprocessen och det riktiga förändringsarbetet tar vid.
Kontakta oss och berätta om ditt behov så försöker vi ordna ett samtal med en tidigare kund med liknande utmaningar, så att du kan ställa de frågor du vill direkt till kunden.
Sellmaster Svenska AB
Kungsgatan 60
111 22 Stockholm
Org.nr: 556734-5946